汽车销售实训课程标准

汽车电器设备

管理沟通

同步课程名称

营销心理学

汽车美容常识

汽车新技术

汽车检测与故障诊断

经济法

营销管理

电子商务理论与实务

后续课程名称

汽车实用英语

二手车评估

汽车保险与理赔

汽车营销策划

汽车销售与售后管理

汽车维修业务接待

1、      理解销售的定义，对销售工作保持正确的态度。

2、      知道销售的作用和顾客的意义。

3、      知道销售人员应具有的能力并 且做到销售人员的知识储备。

4、     销售接待中销售人员的形貌准备及重要性。

5、     知道接待的基本规范并做到

6、     会处理顾客的异议并且很好的解决顾客的异议。

7、     可以在各个方面提升自己的个人修养。

8、     掌握在销售接待的关键时刻，行为指导及流程。

9、     掌握需求分析的关键时刻，行为指导及流程。

10、掌握商品销售各流程的关键时刻，行为指导及流程。

11、掌握售后跟踪的关键时刻，行为指导及流程

12、掌握维修的关键时刻，行为指导及流程。

13、掌握跟踪服务的关键时刻，行为指导及流程

1、有强烈的事业心、高度的责任感和正直的品质；

2、讲诚信，遵守职业道德与法规；

3、具有团队合作精神；

4、思维严谨，工作踏实，勤奋努力；

5、有较好的安全意识；

6、有良好的沟通协调能力，有较好的语言表达能力。

7、自学能力；

8、服务意识；

9、开拓创新能力；

10、政策与法规的理解和利用能力；

11、经受挫折的能力；

12、创业的能力；

13、应变能力；

14、环境意识；

15、吃苦耐劳；

1、理解工作任务的能力；

2、制定工作计划的能力；

3、解决实际问题的能力；

4、自主学习新技术的能力；

5、数据分析与处理能力；

6、总结工作结果的能力；

7、创新能力；

8、组织协调能力；

1

汽车文化与营销

汽车营销基本知识

储备知识

2

2

汽车营销礼仪与沟通

商务谈判与礼仪

公关与沟通

熟悉前台接待流程与礼仪

善于沟通与交流

学会处理各种异议

8

3

汽车市场调查与预测

市场调查

产品销售预测

制定调查方案

编写调查报告

掌握市场预测的基本方法

8

4

消费者行为与引导

消费心理学

汽车营销环境分析

能够较好地把握消费者心理

善于吸引顾客并引导购买行为

8

5

汽车推销技巧

汽车推销

汽车广告

汽车促销

做好业务接待和咨询服务

应用不同的推销方式

学会签订协议、验车和交车

做好售后跟踪服务

10

6

4S店管理实践

汽车连锁经营与管理

汽车特许销售

学会4S店的经营管理

进行产品展示

做好客户关系管理

12

7

汽车营销策划

STP战略

汽车营销策划

熟悉和应用汽车广告

能做营销计划书

进行汽车营销策划

熟悉新车推介和各种展销流程

12

1

前台接待的作用及其对顾客满意度的影响

1、知道前台接待的作用，对前台接待有个正确的理解；

2、知道前台接待的重要性

服装，前台接待的礼仪

步骤如下：

1、讲解前台接待的礼仪；

2、技巧；

3、提问进行模拟训练。

掌握服装，前台接待的礼仪

2

汽车销售顾问必须具备的知识

1、知道销售应该有哪些方面的知识储备；

2、能从各个方面进行知识储备；

汽车构造知识

步骤如下：

1、讲解知识储备的重要性；

2、了解从哪些方面进行知识储备；

了解汽车构造知识

3

接待的基本规范

1、掌握接待的基本规范；

2、知道接待的基本流程；

销售技法

步骤如下：

1、通过软件观察一般接待的步奏；

2、分析接待中的基本要求有哪些；

初步了解汽车销售技法

4

客户异议的处理

1、知道客户异议产生的原因；

2、正确看待顾客的异议；

3、能明白各种顾客异议的类型；

4、能正确的解决顾客的异议；

步骤如下：

1、顾客异议的原因；

2、分析顾客异议；

3、学会处理顾客异议

了解客户异议的处理

5

店内接待

1、知道如何接待顾客；

2、能正确的进行店内接待的步奏

接待的规范及作用

步骤如下：

1、通过软件学习店内接待的步奏；

2、了解店内接待的作用；

3、分组模拟店内接待。

了解接待的规范及作用

6

需求分析

1、会在销售前学会需求分析；

2、能够需求分析后更好的进行销售；

需求分析的规范

步骤如下：

1、需求分析的技巧；

2、运用需求分析的技巧；

掌握需求分析的规范

7

商品说明

1、了解商品介绍的主要特点；

2、知道如何进行商品介绍；

少陪说明的目的

步骤如下：

1、讲解商品说明的重用性；

2、模拟商品介绍；

掌握商品说明的目的

8

试乘试驾

1、了解试乘试驾的目的；

2、试乘试驾的作用；

试乘试驾

步骤如下：

1、了解所有有关试乘试驾的基础知识；

2、正确了解试乘试驾，；

3、通过多媒体模拟试乘试驾场景

了解所有有关试乘试驾的基础知识

9

销售促进

1、知道销售促进的目的；

2、掌握销售促进的技巧及方法；

销售促进的技巧

步骤如下：

1、学些销售促进的方法；

2、模拟训练使用销售促进的方法

掌握销售促进的技巧

10

报价说明及签约成交

1、知道报价的原则和签约的原则；

2、能合理进行报价及签约。

报价的原则

签约的原则

步骤如下：

1、了解报价的原则及签约的原则；

2、模拟练习报价

掌握汽车报价说明及签约成交的流程

11

交车

1、  交车的流程；

2、  交车的注意事项

交车的注意事项

步骤如下：

1、了解交车的流程；

2、知道交车的各种注意事项；

掌握交车的注意事项

12

售后跟踪

1、  售后跟踪的重要性；

2、  售后跟踪的流程及技巧

步骤如下：

1、  理论知识的掌握；

2、  通过视频模拟学习售后跟踪的步骤；

了解汽车售后跟踪的方法

13

招揽用户

1、知道如何发展潜在顾客；

2、能分清什么样的顾客是可以成为潜在顾客；

潜在顾客的重要性

步骤如下：

1、了解发展潜在顾客的重要性；

2、知道如何发展潜在顾客

了解招揽汽车用户的方法

14

准备工作

1、知道销售的准比工作要做哪些；

准备工作的内容

步骤如下：

1、知道如何做准备工作；

2、模拟做准备工作；

掌握汽车销售的准备工作的内容

15

维修接待

1、维修接待的重要性；

2、维修接待的准备工作怎样做；

维修接待的重要性

步骤如下：

1、维修接待的重要性；

2、模拟维修接待；

3、填写各种维修接待的表格。

了解维修接待的重要性

16

接车制单

1、接车的注意事项；

2、如何接车；

接车制单的重要性

步骤如下：

1、知道如何接车；

2、制作接车的单据。

了解接车制单的重要性

17

咨询服务

1、咨询服务的重要性；

2、咨询服务的流程，内容。

咨询服务的重要性

步骤如下：

1、知道咨询服务的内容；

2、模拟咨询服务；

了解咨询服务的重要性

18

作业管理

1、作业管理的作用；

2、作业管理的重要性；

作业管理的作用

步骤如下：

1、作业管理的流程了解；

2、模拟作业管理

掌握作业管理的方法

19

完工检查

1、完工检查的重要性；

2、完工检查的流程

完工检查的流程

步骤如下：

1、完工检查的流程；

2、模拟完工流程；

了解完工检查的流程

20

结算交车及跟踪服务

1、交车的流程；

2、交车的注意事项

交车的注意事项

步骤如下：

1、交车的流程；

2、模拟交车；

3、填写交车的各种单据

掌握交车的注意事项

21

经营目标管理流程实训

1、经营目标的流程；

2、经营目标管理的注意事项；

经营目标的流程

步骤如下：

1、经营目标的管理流程；

了解经营目标的流程

22

汽车贷款实训

1、汽车贷款的流程及注意事项

汽车贷款的流程

步骤如下：

1、  汽车贷款的流程；

2、  汽车贷款的模拟训练

掌握汽车贷款的流程

23

汽车上牌及保险流程实训

1、  汽车上牌的流程；

2、  汽车上牌的注意事项

汽车上牌的流程

步骤如下：

1、  汽车上牌的流程；

2、  汽车上牌的模拟训练

了解汽车上牌的流程